「客のご機嫌取りはしない」ナンバーワン営業マンのドSテクニック

“売れる営業マン”のコミュニケーション術は、仕事以外でも転用可能だった!? そこで各企業のトップ営業マンたちが、素人でもマネできるレベルに落として直々に伝授。その技の数々を、思う存分盗め!

【ストイック式】客のご機嫌取りなし!ひたすら球を打ち続ける


 投資用中古マンションを販売する日本財託の天田浩平さん(31歳)は営業マンとしては珍しく雑談もせず愛想笑いもしないが、’10年から業界ナンバーワンの売り上げを維持し続けている。

’15年には年間190戸の販売を達成した 基本的に2日に1件のペースで契約を取り続け、’14年には年間170戸、27億円を売り上げ融資実行件数全国1位に。’15年には年間190戸を達成した。

 そんな天田さんも入社当初はまったく販売できず、客に「担当者を代えろ」と言われることもあったという。

 だが学生時代、駅伝に没頭し「練習すればタイムが出る」と痛感していたため、「打率ではなく打席数、バットは振らなければ当たらない」を信条に営業に懸ける時間を惜しまず、かつ効率的な手法を突き詰めた。その結果、「小手先ではお客さまの心は動かない。正直にダメなところはダメ、いいものはいいとハッキリと伝える」という現在の形に行きついた。

日本財託の天田浩平氏

日本財託・天田浩平氏「人を見る目が養われたのか、女性の内面を見抜けるようになった」

「深追いはせず、『どうしますか?』と判断を委ねる。そして、時には『お客さま、それは間違っていますよ』と指摘する。真っ向勝負で向き合うからこそ、確度の高いアポイントメントに繋がります」

 ドSとも見えるストイックさが逆に信頼されたのか2戸目、3戸目と購入するリピーターや、一度はタイミングが合わなかった客から再び声を掛けられることも増え、一気に上り詰めた。

 私生活でも、さまざまな異性と知り合えるようになったが「人を見る目が養われたのか、女性の内面を見抜けるようになった」とも話す。本やテレビも、仕事に関するものだけを見て読むという天田さん。そんなストイックな姿勢が、高みに繋がっているようだ。

●ストイック式営業の極意
・打率よりも打席数を確保
・ご機嫌取りはしない
・深追いせず、決断を委ねる
・自信が説得力を生む

【天田浩平氏】
日本財託。’84年、神奈川県生まれ。東京農業大学卒業後、’07年に日本財託入社。著書に『農業大卒の僕が29歳で年間170戸のマンションを売って日本一の営業マンになった秘密の方法』(角川書店刊)

― トップ営業マンの人たらし術 ―

農業大卒の僕が29歳で年間170戸のマンションを売って日本一の営業マンになった秘密の方法

入社1、2年目は1戸も売れなかった月もある。でも僕は試行錯誤しながら、ついに年間170戸の販売を達成した!

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