トップ営業マンが実践する「相手の心を掴む」極意

“売れる営業マン”のコミュニケーション術は、仕事以外でも転用可能だった!? そこで各企業のトップ営業マンたちが、素人でもマネできるレベルに落として直々に伝授。その技の数々を、思う存分盗め!

【カウンセリング式】相手の心を掴むには、まず自己開示と気遣いを


 モデルのように容姿端麗ながら、穏やかで話し掛けやすい雰囲気を漂わせる細田綾子さん(37歳)は、世界的ホテルチェーンであるヒルトン・ワールドワイド傘下、ヒルトン・グランド・バケーションズで国内トップの売り上げを誇る凄腕営業ウーマン。

(画像はヒルトン・グランド・バケーションズWebサイトより)

「ヒルトン・グランド・バケーションズ」Webサイトより

 最多販売価格帯500万円台からのハワイ等のコンドミニアムタイプ宿泊施設「タイムシェア・リゾート」のバケーション・オーナーシップ(所有権)を販売する彼女のスタイルは、「お客さまとの会話の中で真意をくみ取りながら、心を通わせた商談をする」というもの。

 秘訣は「自分のことを何でも話し、私を好きになってもらうこと」だと打ち明ける。ペットを飼っている顧客には愛犬の話、スポーツが趣味の人にはサッカー好きな自身の夫の話、独身女性とは恋愛トークで盛り上がり、自身を赤裸々に語ることで相手の本心を引き出し、信頼関係を構築しているという。

「“バケーション・カウンセラー”という肩書で仕事をしているので、こちらが先に心を開いて安心感と信頼感を与えなければ、お客さまの口から本心を引き出すことは難しいんです」

【ヒルトン・グランド・バケーションズ】細田綾子氏

「何でもいいので、まずは自分のことをさらけ出しましょう」ヒルトン・グランド・バケーションズ 細田綾子氏

 取材中に記者が思わず、「女優さんみたいですね」と声を漏らした際も、「つい調子に乗ってしまいそうになりましたが、もしかしたら気を使わせてしまったのでは、お迎えする姿勢が足りなかったのでは」と言葉の真意を探っていた細田さん。

「私生活でも、相手を知りたいという気持ちから洞察力が自然と身につきました。自分の行動によって、大切な家族や友人が喜ぶ顔を見るのが幸せと感じるようになりましたし、悩みを相談される機会も増えて、少しは人のためになっている気がして嬉しいですね」と笑みを浮かべる。

 そんな彼女の最大の武器も、やはり笑顔。

「売り上げが下がったときは、笑顔が足りないと気づくことがあります。心掛けているのは、ハッピーで調子がいい人の近くにいること。キラキラ輝いているところに身を置くようにしています」

●カウンセリング式営業の極意
・まず先に自分のことを何でも話す
・すると相手が心を開く
・相手の発言の真意を読む
・うまくいってる人のそばに行く

【細田綾子氏】
ヒルトン・グランド・バケーションズ。’78年生まれ。個人向け保険の営業、広告代理店の法人営業を経て、’10年から現職。同社では、バケーション・カウンセラーを募集中。詳しくは、www.hgvc.co.jp/recruit/job.htmlまで

― トップ営業マンの人たらし術 ―

女性からみた「買ってはいけない夏のユニクロ」ワースト3を発表

MEN プリントシャツ(半袖)
 梅雨が明けたらいよいよ本格的な夏がやってくる。今年の夏は例年以上の暑さとも言われているが、だからこそ爽やかに夏服を着こなしたいもの。  数あるファス…

連載

ばくち打ち/森巣博
番外編その3:「負け逃げ」の研究(8)
メンズファッションバイヤーMB
梅雨シーズンの「薄毛対策」3選…茶髪、湯シャン、サプリを実践してみた
山田ゴメス
妊婦でAV出演を決めた、貧困シングルマザーの事情
オヤ充のススメ/木村和久
トレーダー目線で検証!アベノミクスは「失敗」か「失速」か
フミ斎藤のプロレス講座/斎藤文彦
忙しすぎるビンスの3つのアジェンダ――フミ斎藤のプロレス講座別冊 WWEヒストリー第120回
英語力ゼロの46歳バツイチおじさんが挑む「世界一周 花嫁探しの旅
「街の匂いもメシの味も何もかも合わない」――46歳のバツイチおじさんはスリランカに来たことを激しく後悔した
原田まりる
ファミレスで隣の席の会話に聞き耳を立てていたら、大喜利を観覧したような気分になった話
18歳女支配人・このみんの経営学「私のミカタ」/園田好
好きな女性には「きれい」と言え。
大川弘一の「俺から目線」
それでもモヤシはいやねぇ――連続投資小説「おかねのかみさま」
プロギャンブラー・のぶき「人生の賭け方」
沖縄移住を実現する7つのプラン――世界を6周半した男の大提言
フモフモ編集長の今から始める2020年東京五輪“観戦穴場競技”探訪
日本代表とレジェンドが集結してもガラガラ。東京五輪最強の穴場競技はシンクロで決定!?
おじさんメモリアル/鈴木涼美
「顔じゃなくて知性で女を選ぶ」男の無知性
僕が旅に出る理由 in India/小橋賢児
北インド秘境で「宇宙に住んでいる」と実感した――小橋賢児・僕が旅に出る理由【最終回】

投稿受付中

バカはサイレンで泣く 投稿受付中
佐藤優の人生相談 投稿受付中