元SEがトップ営業マンに転身できた理由

“売れる営業マン”のコミュニケーション術は、仕事以外でも転用可能だった!? そこで各企業のトップ営業マンたちが、素人でもマネできるレベルに落として直々に伝授。その技の数々を、思う存分盗め!

【カメレオン式】相手の性格に合わせて言葉、対応を使い分ける


利用者の多い「グルーポン」 クーポン共同購入サイトの中でも、利用者の多い「グルーポン」。最も売れるクーポンの販売額は月に1億円以上にも上るが(※SPA!調べ)、一色康弘さん(32歳)は月間売り上げ1位を5回獲得。現在は法人営業部門のマネジャーを務めている。

 そんな彼も、前職はSEで営業は未経験だったとか。

「入社当初は、『トップの下につけてください』と申し出ました。そして、トップの人の話し方や仕草をマネた上で、カスタマイズを加えていきました」

 彼の言うカスタマイズとは、瞬時に相手の性格を把握し、それに合った接し方をすること。

「例えば経営者は気が短い方が多いので、結論から話すようにする。相手の理解力に合わせて、横文字を使ったり使わなかったり、などです」

【グルーポン・ジャパン】一色康弘氏

「『何、この人?』と思わせるくらいがちょうどいいですね」グルーポン・ジャパン 一色康弘氏

 その適応力は、小学生から始めた剣道で、あらゆる年齢や階層の人と接してきた経験によって培われたと話す。とはいえ、単に相手に同調するだけではない。

「例えば先方がつまらない冗談を言ったら、無理に笑わず『それ、どうなんですか』などとツッコんだほうがいい場合もある。本人も『滑ったかも』と思っているはずなので、わざとらしく笑ってあげるのは失礼になりますよね」

 相手の心境の変化を細かく見定めながら対処するという一色さん。トークも、最初から決めてかかることはない。

「僕の場合は、話す内容の起承転結に因われないようにしています。そうなってしまうと、“売りたいがため”が先行して失敗する。『結』から話して『承』で終わることもザラですが、流れに任せるうちに、お客さまご自身で問題点に気づいたり、悩みが解消されていたりする。その結果、こちらの提案を採用していただけるのだと思います」

 この手法は日常でも生かせるのだろうか。

「おかげさまで女性クライアントには『この人、何?』と興味を持っていただいていますが、合コンなどでも有効かもしれません(笑)」

●カメレオン式営業の極意
・相手に合わせて接し方を変える
・最初からトーク内容を決めない
・相手の一挙一動を“拾う”
・相手に興味を持つ

【一色康弘氏】
グルーポン・ジャパン。’83年、千葉県生まれ。SEを経て’10年にグル―ポン・ジャパン入社、営業職に。’13~’14年にかけて同社内の「ナンバーワンセールスアワード」を5回受賞。剣道4段

― トップ営業マンの人たらし術 ―

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