年収1500万円を稼ぐトップ営業マンの“どんな相手からも契約を取る”トーク術

 売り上げによって給料が変わる営業職にとっては、デキる営業マンが何をしているかは知りたいもの。

 だが、巷に出回るビジネス書はどれも抽象的な文言が並ぶか、どこかで聞いたような「そりゃ当たり前だろ!」とツッコみたくなるような話ばかり。

 今すぐ実践でき、かつ効果を実感できる営業テクニックはないものだろうか。

 イベント系商材を扱うメーカーでトップ営業マンとして20年以上活躍する佐藤和良氏(仮名・40歳)。彼は、東北地方の国立大学を卒業後、そのまま地元メーカーに就職。トップレベルの営業成績が認められ、若干28歳にして東京支社の立ち上げメンバーに抜擢される。

 当時3人だった支社メンバーを300人の規模にまで拡大させ、30歳にして年収1500万円を達成した。東京支社の売上だけで10年で売上を10倍にしたという彼の営業テクニックは、どの営業マンも真似できるほど具体的かつシンプルなものだった。

年収1500万円を稼ぐトップ営業マン直伝。“どんな相手からも契約を取る”トーク術とは?

自分を印象付けるには口癖をつくる


 佐藤氏は一見、よくいる普通のサラリーマンだが、話し終わるとなんとなく記憶に残る人間だ。これにはもちろん彼特有のテクニックが駆使されている。

「なんとなく気になる営業だったな、と担当者の記憶に残れば、その後メールや電話した時も、話がスムーズにつながります」

 印象に残るコツとしては、相手の目を3秒見て微笑むこと、「僕、言ったことはすぐにやりますよ」のような簡単なセリフを商談中に口癖のように何度も言うこと。

 一方、自分を印象付けつつも、取引先によってキャラは使い分けることも重要だという。

「年上の女社長には、少し色気を出しつつ可愛がられるような若造っぽいキャラでいきますし、お堅そうな男性には、ゴルフやお酒の話などから共通点を見つけて信頼を得ていきます。営業成績の良かった同期には、キャラを10通り使い分けていたツワモノもいましたね。僕はコンタクトか眼鏡かも取引先で使い分けています。カタそうな会社ではメガネをあえてかけて行きます」

 意識して使い分けることにより、どんなタイプの取引先ともうまくやれるようになり、営業範囲が広がる。

 また、メールも一工夫するだけで、印象的なものになる。

 例えば、「本日はお忙しい中…」を「○○様、本日はお忙しい中…」と相手の名前を文中に何度も入れるだけで定型文から生きた文に変わる。最後の締めも、「よろしくお願いいたします」ではなく「○○様、どうぞよろしくお願いいたします」といったように。

 事実、取引先から、佐藤さんのメールは語り口調だから読みやすいとのお褒めの言葉をいただいているという。

 他にも「本当に、ありがとうございました!」「今後とも、どうぞ、よろしくお願いします」など句読点を多用することで、感謝の気持ちを強調させることもある。

 ただしやりすぎはしつこいので、それぞれ2箇所ほどに留めておくのがコツだという。

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