営業マンとして「絶対に失敗しないノウハウ」

すごい才能の持ち主でも血のにじむような努力をしているわけではない。それなのに社内で認められている&取引先の信用を勝ち得ている――そんな「“なぜか”成功」している人ってどの業界にもいるもの。彼らの成功ロジックとは何か? その手法をマネすることで、我々も勝ち組の味を知ろうではないか。

【ちょっとした一手間で出世街道まっしぐら】

◆汗の見せ方を工夫することで社内エース」へと立身できます
~ 業界平均1000倍の売り上げ 「スーパー副部長」が直伝 ~

営業マンとして「絶対に失敗しないノウハウ」新規飛び込み営業の成功率72.6%、売り上げ10億円以上の新規契約を獲得(業界平均の1000倍)。大手広告代理店の「スーパー副部長」こと後田良輔氏の輝かしい実績を聞けば、誰もが「新人時代から将来を嘱望され、才能と才覚の溢れたやり手営業マン」の姿を想像することだろう――が、当の本人はそのイメージを真っ向から否定する。

「私が成功を収めることができたのは“優秀な人材だったから”ではなく、人並みのことも人並みにできない“落ちこぼれの代表”だったからです。事実、入社後8年間は仕事も女性も失敗の連続。32歳のときには、ストレスと健康不安で『うつ状態』となり、半年間休職する羽目に陥りました」

 しかし、「禍を転じて福と為す」というべきか、休職期間中に自らの失敗体験を洗いざらい見つめ直し、自ら考案した「絶対に失敗しないノウハウ」を愚直に繰り返した結果、「社内エース」と呼ばれる存在にまで上り詰めた。そして、そのノウハウをまとめた『ぶっちぎり理論38』を先頃、上梓した。

「営業マンとして成功する秘訣は目を見張るような提案力でも舌鋒鋭いプレゼン力でもありません。相手に対する気配り、心遣い、配慮、やさしさ……それだけです。それを、今すぐできる/目立つ/かわいがられるように、具体的な手法に落とし込んだのが『ぶっちぎり理論38』です」

 小さなうなずき(小波)2回+大きなうなずき(大波)1回を繰り返し、相手の共感と貴重な情報を得る「大波小波理論」。キーマンから商品や本を勧められたら、携帯ですぐに購入→「自分の情報を大切に扱ってくれる」と相手に好印象を与える「その場でアマゾン理論」。最初に応対された取引先の担当者を脇目もふらずに指名し続けて「一貫性のある人物」と信用させる「ドラフト1位理論」

 確かに誰でも即実行が可能で、ネーミングを見ただけですんなり頭に入ってくる手法ばかり。

「相手の気持ちを酌み取って、居心地の良さを演出するのが大前提……なのですが、感謝の気持ちも好意的な心情も、“思っているだけ”では伝わらないし、何の価値もありません。成功する営業マンとして常に心がけておくことは、“ひと手間かけて汗をかく”こと。そしてその効果を最大限に生かすために、汗をかいている姿を相手に見せることです」

 流した汗はウソをつかない。いつの時代も「一生懸命な人が成功者」であることは間違いない。

「もちろん『お客さまのため、会社のため』という崇高な志だけでは長続きしません。『他人のためにここまで気配りできる俺ってイケてる!』と、自己満足的に楽しみながら試してみてください」

 面倒くさいスキルアップの勉強も、トータルな自己変革も必要なし。まずは実践してみよう。

[成功法則]
◆自分の能力アップより大切な「気配り力」
◆ひと手間かけて汗をかく。その汗をうまく見せる
◆「俺ってイケてる」の 気持ちが継続のコツ

後田良輔【後田良輔氏】
72年生まれ。「絶対に失敗しない気配りのツボ」を超具体化し累計30億円以上稼ぐ、大手広告代理店の営業マン兼スーパー副部長。近著に『ぶっちぎり理論38』(ダイヤモンド社)

― 平凡なのになぜか成功する男の共通点【1】 ―

イラスト/もりいくすお

ぶっちぎり理論38

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