不動産営業がススメる「未公開物件」はお得なのか?

次から次へと発覚し続けている食品偽装やメニュー誤表示問題。中型のエビを“車エビ”と表示していたというホテル・旅館、飲食業界。だが、それ以外の業界にも偽装とまではいかずとも客に対しての「建前」と「本音」が存在している。日常生活のなかで否応なく接する営業マン。彼らの「建前」を駆使する営業トークは我々の脅威なのだ。カモにされないために必携となる、“敵”の手の内を業界関係者がここに明かす!

不動産販売<不動産販売>
※建前指数…現場での使用頻度の高さを営業マンの証言から編集部が算出

 人生で一番大きな買い物といわれる不動産。賃貸であっても少なくとも数十万円は一気に支払うことになる。生命保険同様、単価が大きいだけに業者は手を替え、品を替えあらゆる営業トークを駆使してくる。

◆【表】当日は車でお迎えにあがります
◆【裏】こちらのシナリオ通りに契約してください(建前指数88)

「車で案内されるということは、行動が完全に業者側にコントロールされるということ。最終的に買わせたい“本命”を契約させるためのシナリオを営業マンはあらかじめ用意してくるので、あえて欠点がわかりやすい問題のある物件から先に見せ、“本命”をよく見せるように仕掛けてきます」(スマサガ不動産代表・城戸輝哉氏)というカラクリなので、間違っても車での送迎程度で、『VIP気分』などと浮かれてしまってはいけない。

◆【表】上司が極秘で仕入れた物件になります
◆【裏】上司から死んでも売れと言われている物件です(建前指数75)

「『未公開物件』なども含めてプレミア感を煽るのは常套手段ですが、基本的に業者が売りたい物件と思ったほうがいいでしょう」と甘い誘い文句にのるとロクなことにならない。

◆【表】ご両親とは相談されていますか?
◆【裏】親のスネは齧れるの?(建前指数78)

「お客さんが購入の意思を示しても最終的にローンを通らなければ業者にとっては苦労が水の泡。なので、親からの援助の有無や年収などの情報は隙あらば探ってきます」

「土日もお仕事なんですか?」といった質問も、結局は職種や懐具合を探っているだけにすぎない。

◆【表】人気物件なので抽選になります
◆【裏】誰が当選するかはこちらで決めます(建前指数90)

 抽選と聞くと公平のようだが、実際はデキレースなことが多いという。

「業者はより多くの成約が欲しいので、例えば4000万円の物件に申し込んでいる人が5000万円の物件も購入可能な資産状況だとわかると、わざと4000万円の物件の抽選は落とし、『実は5000万円の物件のほうですと空きが……』と余っている物件をあてがうケースは珍しくありません」

◆【表】今、買い時です
◆【裏】今は買い控えるべきなんて言えるわけないでしょ(建前指数88)

【城戸輝哉氏】
スマサガ不動産代表取締役。購入者の立場で、不動産購入とリノベーションをサポートする(http://suma-saga.com/

イラスト/西アズナブル
― 営業トークの裏側を暴露する【2】 ―

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