クルマを買うためには多額のお金が必要ですが、全員が「現金一括払い」できるとは限りません。多くの人がローンを組んで支払うことになるでしょう。 筆者が国内自動車ディーラー勤務時代に出会ったお客様の中には、ローンが組めない人もいました。その原因について、今回はご紹介します。 基本的にディーラーを訪れるお客様は「一番近かったから」という利便性を重視することがほとんどです。 ある日、ふらっとやってきた一見のお客様に応対しました。「このクルマを見たい、見積もりも欲しい」とのことだったので、手始めにアンケートをいただくことに。 記入いただいたアンケートには隣の県に住んでいるとありました。筆者が勤める店舗は、県境ではないので、なぜこの店舗に来たのか不思議に思いました。「たまたま見かけたから」とのことですが、お客様のメリットを考えて「地元のお店で買うのが良いのでは？」と提案しました。それでも「ここの近くに来ることがよくあるし、見積もりの内容次第では今日買いますよ」と言われたので、契約が欲しかった私は商談に入ることに。 話を進めていく中で、「このクルマのこのグレード、オプションはこれが良いな」と下調べを入念にやっていることがわかりました。今となってはネットで簡単な見積もりができますが、当時（10年以上前）はそこまで利用する人がいなかったので、その場で仕様を決めていくことが大半でした。 この時に違和感に気づけば、この後起こる事件に巻き込まれなかったのですが……。 お客様のご希望の見積書を作り、ある程度の金額が確定したところで商談も大詰めに。 お客様から「○○万円だったらこの場で契約します。あ、支払いは頭金無しのローンでお願いしますね」と具体的な指示がありました。 そうと決まれば上司に状況を報告し、値引き額も店長の決裁範囲だったため、その場で決めにかかることに。私は意気揚々としてお客様に「条件は大丈夫なので、契約前にローンの仮審査をお願いします」とディーラーローンの審査用紙に必要事項を記入いただきました。 その後、事務所に戻りPC上で審査情報を入力し、データを飛ばしたところ、返事が全く来ません。通常の商談であれば、審査送信から10分もかからないうちに承諾の連絡があるのですが……。 「間を繋いで来い」と店長に言われ、ショールームで応対をしていると「宇野くん、宇野くん、事務所まで来てください」と無線が入りました。