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服屋の店員のアドバイスは信用するべきか?

次から次へと発覚し続けている食品偽装やメニュー誤表示問題。中型のエビを“車エビ”と表示していたというホテル・旅館、飲食業界。だが、それ以外の業界にも偽装とまではいかずとも客に対しての「建前」と「本音」が存在している。日常生活のなかで否応なく接する営業マン。彼らの「建前」を駆使する営業トークは我々の脅威なのだ。カモにされないために必携となる、“敵”の手の内を業界関係者がここに明かす!

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※建前指数…現場での使用頻度の高さを営業マンの証言から編集部が算出

「豚もおだてりゃ木に登る」とばかりに、褒めて褒めて、褒めて倒すのが基本のアパレル業界。しかし、勢いだけでなくしっかりと“カモ”たちのニーズを酌んだトークを展開する。

◆【表】このお色だと、合わせやすいですよ
◆【裏】っていうのが欲しいんですよね?(建前指数88)

「あまり服に興味のない人にとっての一番の関心事は、いかに着回せるか。色にしてもデザインにしても、『休みの日にカジュアルに着ることもできますし、ちょっとフォーマルな場面にも着れます』とか言うとかなりオチます(笑)」(28歳・百貨店)

 そうして「ちょっとフォーマルな場面」など迎えることなく、無難な黒やグレー、カーキなどの服ばかりがクローゼットを覆うことになる。

◆【表】お客さまでしたら少し大きめでもお似合いかと
◆【裏】在庫処分です(建前指数75)

「ここ最近はずっとタイトなデザインがトレンドですので、どうしても大きめな服は余りがち。S、M、L、XLの4サイズあったらまず間違いなくSとMから売れていきます。XLなどはもともと数が少ないはずですが、それでも残る。だからギリXLでもOK、Lもいけそうという人にはそっちを勧めてしまいます」(27歳・セレクトショップ)と、大柄な人は店の都合の犠牲になる場合があるので注意が必要だ。

◆【表】背の低い方ならオススメしないんですが……
◆【裏】いいから買えよ(建前指数69)

「迷っているお客さんに一番有効なのは『あなただから勧めている感』を演出すること。『このデザイン、人気あるんですよ』だと無難すぎて敬遠する人がいるので、それなら身長や顔立ちなどを褒めながら、いかに『あなただから!』を力説するようにしています」(同)

 接客のプロにとっては、「あなただから!」の理由など、いくらでも用意できることは言うまでもない。

― 営業トークの裏側を暴露する【6】 ―




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