プレゼンのプロである天野暢子氏は、「企画を通したりプレゼンを成功させるために最も重要なことは、相手のトクになることをまず明示すること」と力説する。 「プレゼンは『自分の主張を出す場』と考えている人が多いですが、実は逆。プレゼンを勝ち抜くためには、自分の主張を押し殺し、決定権を持つ人に“いかに気に入ってもらえるか”が勝負なんです。つまり、決定権を持つ人にとってメリットがあるかないかで決まります。この会社に決定すると、『価格が安くなる』『面白いサービスがつくれる』『仕事が早い』など何でもいいので、相手のトクになることを交渉時に持ち出しましょう」 　天野氏の知人の代理店社員はCM撮影案のプレゼン時に「その案件の決定権を持つ部長がニューヨークに行きたがっている」という情報を聞き、撮影ロケ地をニューヨークに設定して提案。見事、CMを勝ち取ったことがあるとか。もちろんニューヨークだけで決まったわけではないが、相手にとってトクなことを提示するのが、いかに大事かを思い知らされるエピソードだろう。 【天野暢子氏】 イー・プレゼン代表、プレゼン・コンシェルジュ。多くの企業や個人のプレゼンをサポートするプレゼンのプロ。著書に『図解 話さず決める！プレゼン』など ― 無理難題に「YES！」と言わせる 目からウロコの交渉術【3】 ―