「友人の仕事を手伝ったら、お昼を奢ってくれただけで謝礼がなかった」 「知人のパーティーに呼ばれたけれど、会費制だとは聞いていなかった」 別にお金のために動いたわけではないし、最初から知っていたら何てことない金額なのに、無性にモヤモヤしてしまうーーそんな経験はありませんか？ 些細なことであっても、悪い面を伝えていないと、関係性にさえヒビが入ってしまうもの。 反対に、悪い面を“先出し”して伝えることで得られる効果は、想像以上に絶大です。 今回は、私が昼は経済レポーター・営業職、夜は銀座ホステスとしての現場で学んだ「“先出し”人心掌握術」についてお話しします。少しでも気づきにつなげていただければ幸いです。 夜の世界では、お店の周年などのイベント時は、通常よりも料金が少し高く設定されることがあります。 夜のお客様は、数千円、数万円程度の違いは気にされない方も多く、ホステスがそこまで事前にお客様に伝える必要もありません。 「一緒にお祝いできたら嬉しいです」「特別なドレスを着るので見に来てください」とだけ言えば、一定数のお客様は来てくださいます。 でも、料金が高いことを来店後に初めて知ったらーー小さな違和感が生まれてしまうお客様もいらっしゃいます。 私の場合は「このイベント中はいつもより高いから、来ちゃだめですよ」とまで伝えていました。 イベントの日の売上は重要なので、心の中では頭を下げてでも来店をお願いしたいほど必死なのですが…。 それでもあえて、この先出しをすることでお客様は「この子は自分のことを本当に考えてくれている」と特別に感じてくださいます。 イベントの一時的な売上よりも、長い信頼関係を大切にしたいからそうしていたのですが、結局、そのように伝えたお客様はイベント当日にも自分から来店してくださっていました。 この効果を心理学では「両面提示の法則」といいます。 デメリットも先に伝えることで、信頼や納得感が高まるというものです。 さらに、人は「自分の意志で決定したい」という思いが強いもの。 “良い面・悪い面をすべて知った上で選べること”によって「選択の自由」も感じられ、心理的な抵抗感もなくなります。