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会社員はどこまでゴネるべきか?

交渉, 仕事術

契約書にゴネトラップを仕込み、取引先からの単価引き下げ要求にゴネて回避!

 中小企業にとって大企業相手の取引はどうしても立場が弱くなりがち。自社に不利な要求でも受け入れざるを得ない場合が多いが、「たとえ上場企業でも上手にゴネれば、要求を突っぱねることができます!」とは、金属部品メーカーの営業部長を務める福田昇さん(仮名・39歳)だ。

「ウチは社員50人ほどの、町工場に毛の生えたような会社です。大企業の前では巨象と蟻ですが、契約書の中身次第ではいくらでもゴネることができる。だから、契約書を作る際、ゴネられるようにトラップを仕込んでおくんです」

 例えば、出荷する部品の単価引き下げ要求に対しては、「製品価格の変更は両社の合意が必要」という一文を必ず入れておくという。

「大企業と中小企業で交わす契約の場合、こんな条文すら入ってないことも多いんです。でも、契約書に記載されていれば、単価引き下げに反対してゴネることに正当性が生じます」

 実際、福田さんはこの方法で何度も単価引き下げを阻止。契約書の条文を盾に堂々とゴネたわけだが、ゴネる側にも相応の技量が必要では?

「この程度のゴネは、なんとかなる。むしろ、大企業のエリート相手にゴネまくる胆力のほうが大事ですね。一度、私は異動で現場を離れていたのですが、後任の部長は大企業にビビッてしまい、ゴネずに一方的な単価引き下げ要求に応じてしまったんです。で、私が再び営業部長のポジションに戻らざるを得なかったんです」

 でも、いくらゴネても契約解除されては元も子もないのでは?

「その通りです。ゴネることができるのは、自社製品に自信を持っているから。それとゴネると言ってもケンカを売っているわけじゃないから挑発もせず、あくまで弱者を装う。これが中小企業のゴネ方の鉄則だと思います」

 交渉事は得意じゃない、というサラリーマンは多いだろう。そんな諸兄に向けて週刊SPA!10月29日発売号では「[ゴネ得]会社員の手口公開」と題した特集を組んでいる。ぜひ、参考にしてもらいたい。

<取材・文/週刊SPA!編集部 撮影/WATAROCK モデル/加賀成一(大人のカフェ) 堀内克哉(劇団光希)>

週刊SPA!11/5号(10/29発売)

表紙の人/舟山久美子(くみっきー)

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