営業マンにとって大切なのは、こまめな連絡だとよく言われるが、重要なのは頻度ではなくその内容だと佐藤氏は言う。 「やたら連絡すればいいというわけではなく、日頃の会話からプラスαのネタを見つけ、お客様に連絡できるようになること。具体的には、ゴルフのコンペに行くという話をしたお客様には1週間後にその話を振るとか、占いが好きだと言っていたお客様に、テレビで取り上げられていた占い師の情報を一文添えるとか。内容が相手にマッチしていないと『マメな連絡』の意味はありません」 　電話する場合は、タイミングも重要だ。取引先が暇になる時間を狙う必要があるため、相手が外出の多い人なのか、昼休みは外で食べることが多いのか、夜は遅くまで残業をしているのか、なども把握。忙しい時の連絡は逆効果だ。 　また、できるだけ訪問の機会は多く持つ。そのためにこんなワザをも駆使している。 「契約書は基本的に、郵送ではなくこちらからお渡しに上がり、受け取りに伺います。これで2回お話できるチャンスが生まれますから」 　巷のビジネス書に書かれているように、「取引先の部下を褒める」というテクニックは佐藤さんもよく使う。しかし佐藤氏はそこで終わらず、一歩先、自分の部下を褒めるのがポイントだ。 「『今日は一番信頼できる部下を連れてきました』『うちで最も頑張ってる新人なんです』とお客様に伝えると、『そんな風に言ってくれる上司がいて、君も幸せだね』と自分の評価が上がるんです。またお客様視点からしても、上司・部下の関係が良好な会社には、安心して仕事を任せられると思うようですね」 　最後に、いますぐ取り組める営業テクニックについて聞いてみた。 　それは「雨の日に営業に行くこと」。 「雨の日の喫茶店では、営業活動をサボっているサラリーマンを多く見かけますが、こういう日こそ訪問営業は狙い目。他の営業マンが来ないからこそ担当者と話せる時間の余裕も生まれるし、『雨なのにわざわざ…』という心境にもなる。特に飛込み営業の場合は、訪問先の担当者の在社率が高いため、商談が進みやすいですよ」 　トップ営業マンというと、到底真似できないような凄い振る舞いをしていそうだが、意外と簡単にできる習慣もあるよう。夏のボーナス査定に向けて、今から試してみるとよいかもしれない。　＜取材・文／日刊SPA！取材班＞