「ノルマ達成できなかったら、わかってるんだろうな！」 　営業マンにとって仕事のバロメーターであると同時に、大きなプレッシャーでもある“ノルマ”は、胃が痛くなる大問題だ。どうすれば、お客さんに「YES」と言わせることができるのか？　外資系生命保険の営業マンとして日本一になった経歴を持つ小林一光氏に、その秘訣を尋ねた。 「ダメな営業マンほどスキルやテクニックばかり磨こうとし、商品や自分を売り込みにかかるもの。しかし、契約とは最終的に“相手に選ばれること”だと私は思っています。そのためには、信頼関係が一番大事。まずは、いかに相手の興味を引き、感情に刺さる部分を見いだすかが大事になります」 　最初は商談などせずに、雑談から入るという。 「時計や万年筆などの小物にこだわりがあればそこを、絵画が飾ってあれば絵について、ゴルフバッグがあればゴルフと、相手が話しやすい話題を振り、そこから広げていくんです。人間は、8割が聞くよりも話すほうが好きだといいます。大きく頷きながら目と耳と心で“聴く”ことで気持ちよく話してもらい、人としての距離感を縮めることが営業の第一歩ですね」 　基本的に話を聞く側に立つので、深い知識は必要ないという。 【小林一光氏】 アイ・タッグ代表取締役。早稲田大学卒業、在学時にはラグビー部に所属。プルデンシャル生命保険で2度の売り上げ成績日本一を達成し独立。著書に『営業でいちばん大切なこと』など ― 無理難題に「YES！」と言わせる 目からウロコの交渉術【5】 ―