営業というシビアな世界では、「売れる人」と「売れない人」という残酷な差が生まれる。しかし一方で、「なぜ、あの人だけが契約を取り続けるのか？」と周りから不思議に思われるトップセールスたちも存在する。 商品は同じ。価格も同じ。提案資料だって大差ない――。それなのに、一方は次々と受注し、一方は「検討します」で終わる。この差はどこから生まれるのか？トップセールスたちの現場を徹底分析すると、そこには“ある共通点”があった。 彼らは売り込まない。質問をする。しかも、その質問は相手の要望を聞くためのものではなく、相手も気づいていない“隠れた真実”を暴き出し、「このままではまずい」と自覚させるために質問を使っているのだ。 累計10万部突破のベストセラー『Sales is』シリーズの最新作『Sales is 2』では、そんなトップセールスたちが実践する「ファクトファインディング」という質問メソッドを公開している。「売れる営業」と「売れない営業」の商談は、根本的に何が違うのか。著者の今井晶也氏に教えてもらった。（以下は今井氏による寄稿です） 私が所属する営業支援会社「セレブリックス」では、これまで1万2700点超の商品・サービスを支援してきました。そこから導き出された、「売れる人」と「売れない人」を分ける最大の差は、商談において相手に「何を問うか」です。 たとえば従来型の対話のように「今、どんなことでお困りですか？」と“困りごと”を聞き出していくと、どうなるでしょうか。この場合、お客様がすでにわかっている問題や、対応を始めている課題ばかりが浮かび上がります。つまり、すでにわかっている「顕在情報」しか触れられないのです。 その結果、セールスが得られるのは、すでにお客様自身が気づいている“過去の延長線上の課題”であり、本当のインサイトの発見には繫がりにくい。つまり、お客様の困りごとを起点にした「お困りごとドリブン」には限界があります。 だからこそセールスは、目の前にある「困りごと」をただ埋めようとするのではなく、あくまでお客様の「まだ見ぬ未来」を一緒に見つけにいくことが必要です。「どんな未来を迎えたいか」という理想を共に描き、そこから逆算して、今本当に取り組むべきテーマをあぶり出していく……。 この「未来逆算思考」を自分の中に据えられるかどうかで、あなたの発する言葉の重みはまるで変わります。 「理想を実現するためにどんなテーマに取り組む必要があるか？」 「その取り組みを進めるうえで、何が障害となり得るか？」 それらを商談の対話によって見つけていくことで、まだ見ぬ壁がはっきりと見えてきます。 そもそも、多くの企業にとって、「今困っていること」と「理想のために乗り越えるべき壁」は、まったく違う景色です。だからこそ、未来逆算思考という「新しい視界」を持ったあなたにしかたどり着けない真実があります。 具体例を挙げてみましょう。私がかつて、営業支援で「カーシェアリング」の法人営業を担当していたときの話です。 このサービスは、街中にあるステーションの車を、法人が必要なときにだけ「30分単位」などで利用できる仕組み。固定費をかけずに社用車をシェアできる、合理的なソリューションでした。 このとき、カーシェアリング会社は「月に一度、乗るか乗らないか」というお客様に対し、真っ正面から「お車のご利用で困りごとはありますか？」と尋ねていました。すると返ってくる答えは決まって「特にありません」のひと言。さらに「車は必要ですか？」と重ねれば、「ほとんど乗らないので、いりません」と、刺さる提案の糸口を見失っていました。 このように「今の困りごと」を入り口にしてしまうと、会話は行き止まりに向かうしかありません。 そこで、私は視点を変えてみました。「月に一度しか乗らない」という事象を、「ほとんど乗らない」ではなく「たまに乗る大切な機会」と捉え直したのです。そのわずかな解釈の差が、劇的な変化を生みました。