社内営業を大切にするのと同時に、社外のお客様と相対したときには、営業パーソン一人ひとりが、「企業や商品ブランドを写す鏡だ」という自覚を持たねばなりません。ブランディングは、「買い手からどう思われたいか」という点をゴールに、ファンの獲得や競争力を発揮するための投資と言われています。 しかし、ブランドとは売り手の一方的なメッセージでは成立せず、最終的には使用したユーザーがどのように受け止めるかが肝心です。どれだけマーケティングや広報活動に投資を行っていても、最終的にお客様と対峙する営業パーソンがブランドに相応しいコミュニケーションを図っていなければ、そのイメージは「裏切り」に変わります。 顧客開拓は営業1人で完結することは絶対にありません。商品を作る人、商品を認知させるマーケター、購入後に納品やサポートをするチームがいてはじめて成立するのです。彼らから受け取った“タスキ”を繋ぎ、お客様にブランド体験を楽しんでもらうためにも、営業の立ち振る舞いや印象で台無しにするわけにはいきません。 新規営業の場合、アウトバウンド営業でもインバウンド営業(お客様側からのアクション・反響営業）でも、お客様が営業パーソンを指名するというイベントはほぼありません。電話をかけてきた営業やメールを返信した営業、訪問した営業、これらの対峙した営業パーソンが「その会社の印象と評価そのもの」になるのです。 想像してみてください。お客様の立場からすれば、忙しい時間をぬってアポを約束したが、実際にきた営業パーソンが「自社の商品に愛情がない、自分に自信がない、約束を守らない、競合を蹴落とすような発言をする」……こうした印象だったらどんな気持ちになるでしょうか？　ハッキリ言えば「最悪」です。 なかには若手や営業未経験の方もいるでしょう。しかし、営業される側にとって新人でも経験が浅くても、どれだけ忙しくても、そして成績が悪くても関係ありません。営業側の都合などどうでもいいことなのです。お客様にとって商談の1時間は、誰と行っても同じ1時間。だったら、「優秀な人と商談したい」と願うのは当たり前です。 「思うように売れていないので、自分の営業に自信を持てない」という人もいるでしょう。だったら、自分に自信を持つのは後回しにしてもいいです。根拠のない自信も大切ですが、実際には売れた・達成した、という体験がないと難しいです。 まずは考え方を変えましょう。自分自身ではなく、「自分が選んだ会社」や「お客様に選ばれている商品」に自信を持つのです。すでに実績がある商品には何かしらの根拠があります。きっと自分も納得しやすいはずです。 いずれにしても、ブランド体現者として、お客様と対峙する以上は「自分が最高のセールスパーソン(課題解決パートナー)」だという自覚を持って、営業のステージに上がるようにしましょう。 ＜取材・文／日刊SPA!取材班　写真提供／セレブリックス＞
株式会社セレブリックスの執行役員マーケティング本部長として、コーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業領域を管掌。また、セールスエバンジェリストの肩書で、主に法人営業と新規営業における、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。Twitter／@M_imai_CEREBRIX