――新型コロナの影響でさらにその傾向が進んでいる気がします。 今井「僕は『コロナが影響を与えた営業の３ロス』という言葉をよく使います。それは①繋がらない、②会ってもらえない、③買ってもらえない、という3つです。お客様が会社に出勤していないことが増えたし、昔ならアポの際に『Zoomでいいですよね？』と言われることなんてありませんでした。しかし、今ではそれが当然です。 　そして、いざ商談をしても買ってもらえない。お客様としてもコロナで先行き不透明だから『マストな商品以外は購入を見送る』という意識なんです。営業という仕事が変わったというよりも、『お客様の買い方が変わった』と言ったほうが正しい。だから営業が合わせざるを得なくなっているんです」 ――そういった変化のなかで生き残るにはどうすべきでしょうか？ 今井「いくら業務が複雑化しても本質を見誤らないことだと思います。営業とは『言葉を使って人を動かす仕事』という事実は変わりません。商談を通して、お客様に『買う』という行動をとってもらわなくてはいけない。 　今の時代にお客様を動かすには、押し売りなんてもってのほかだし、単に御用聞きのような営業をしていてもダメです。そもそも、お客様が『その商品が欲しい』と思っていたら、すでに問い合わせをしているはずです。どんなにいい商品でも『いらない』『今は買う必要がない』と思っているからこそ、営業が必要になるわけです。 　そうしたお客様に『今、この商品が必要だ』と思ってもらうには、営業主導でお客様すら気づいていない課題を掘り起こして、『この商品がその課題の解決につながる』と感じてもらわなくてはいけません。言い換えれば、営業とは『可能性を見える化する仕事』なんです」 ――いくらいい商品でも説明だけでは購買に繋がらないわけですね。 今井「これだけ物やサービスが溢れているのだから、いい商品があれば売れるという時代は終わりました。これからは、営業が『新しい課題を設定する力』がなくては、買ってもらえない。だからこそ、営業パーソンはもっと専門職になるべきだと思っています。これからの時代の営業は、『誰でも一度は通る仕事』ではなく、特別な訓練をされた『選ばれた人がする仕事』になっていくと思っています」 ＜取材・文／週刊SPA!取材班　写真提供／セレブリックス＞ 株式会社セレブリックスの執行役員マーケティング本部長として、コーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業領域を管掌。また、セールスエバンジェリストの肩書で、主に法人営業と新規営業における、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。Twitter／@M_imai_CEREBRIX