多くの人が、信用と信頼を曖昧にしていますが、信用と信頼は違います。信用とは、クレジットカードの審査などでも信用調査が行われるように、「過去の実績や事実に対して行うもの」です。実態があるのが前提です。 　一方、信頼とは信用や実績を源泉にして、「この人に任せてみよう」と思ってもらう、いわば「未来に対して行うもの」です。つまり、実態ではなく可能性の話なのです。 　多くの営業パーソンが、「信頼獲得」とか「信頼構築」と口にしますが、これまで取引のない営業パーソンがお客様から信じて頼ってもらうには、そもそもまず、「信用される／信用を失わない」必要があります。 　信用を積み上げるのは大変ですが、失うのは一瞬です。私にも忘れられない失敗談があります。あるお客様との打ち合せ中に「とりあえず」という言葉を用いたとき、「私たちは『とりあえず』といったゆるい気持ちでやっていません！」とお叱りを受けたのです。そのときは弁明に大わらわになったのを今でも鮮明に覚えています。 　悪意はなかったとしても、何げない言葉選びが相手との関係にヒズミを生じさせるという学びになりました。信頼は信用を土台に築かれることを、どんなに営業経験を結んだとしても忘れてはいけません。今では私も購買者として商談を受ける機会が増えましたが、こうした「何げない発言」をしてしまう営業パーソンはとても多いと感じます。その一言に人間性が出ることを知っておいてください。 ＜クレジット＞ 構成／日刊SPA!取材班　写真提供／セレブリックス 株式会社セレブリックスの執行役員マーケティング本部長として、コーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業領域を管掌。また、セールスエバンジェリストの肩書で、主に法人営業と新規営業における、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。Twitter／@M_imai_CEREBRIX