ゴルフ接待で交渉を有利に運ぶ営業テクニックは違法?
―[[脱法サラリーマン]の悪知恵白書]―
1人の出入り業者によって持ち出された個人情報により、200億円もの損害を被ったベネッセコーポレーションを引き合いに出すまでもなく、いつの世にも、どんな組織にも不良社員は存在する。個人情報や企業情報の漏洩、商品の横流し、収賄にキックバック……その手口はさまざまだ。サラリーマンとして越えてはいけないラインを軽々とまたぐ“脱法社員”の生態に迫った!
◆ゴルフ接待で弱いフリをして勝ち、交渉を有利に運ぶ!
商談の行方を左右する交渉力は営業マンには必要不可欠な能力。コンサルティング会社部長の北尾陽平氏(仮名・41歳)は、新規クライアントの獲得にプロ並みの腕前を持つゴルフを活用する。ただし、その手口はヤクザ顔負けだ。
「ストローク数やホールごとの勝敗数で相手企業の担当者とニギる(賭ける)んです。でも、私がハンデ0なのは言わず、ラウンド中は相手の実力に合わせて接戦を装う。そして、最後の3ホールで本気を出して私が勝つんです。金額にすると数十万円の儲けですが、こっちの狙いはコンサル契約を結ぶこと。だから、『今日の勝負はチャラでいいので、ウチと契約してください』って迫るんです」
その場で交渉が成立しなくても相手企業は賭けゴルフに負けたことで負い目を感じて、その後の交渉で主導権を握れるとか。
「事前に先方の担当者の個人情報を入手しており、ゴルフの力量も把握済み。仮に相手が実力者なら勝負を避けて、別の方法でアプローチすればいいだけの話。今のところは対戦相手の実力に恵まれ、全勝ですけどね(笑)」
北尾氏は麻雀も得意だそうで、こちらも新規クライアント獲得の交渉で大活躍しているとか。

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