“売れる営業マン”のコミュニケーション術は、仕事以外でも転用可能だった!?　そこで各企業のトップ営業マンたちが、素人でもマネできるレベルに落として直々に伝授。その技の数々を、思う存分盗め！

顧客の立場になりきって売り上げが突如10倍に！【共感式】

「日本の電気代を下げる」をモットーに、店舗や施設等を対象とした初期投資オールゼロのLED照明レンタル事業が急成長中のネクシィーズ。’12年のサービス開始後、契約件数は初年度の1800件から現在1万7500件にまで拡大中だ。

　同社の中井雄介さん（30歳）は、現職3年目にして社内平均売り上げの約10倍を売り上げるトップ営業マン。誠実な話しぶりがいかにも人好きしそうであるが、彼が当初足掛かりにしたのは「デキる人の完全コピー」だったという。

「それまでは電話営業の経験しかなかったので、売り上げトップの先輩たちがよく使うフレーズ、仕草などを逐一メモして、ひたすら同じことをやり続けました」

　お客さまの目を見る、大げさにうなずくなどをマネるだけでも、初年度から平均の2～3倍の売り上げを達成していたが、10倍にまで到達した転換点はどこにあったのか。

「もともと、友達の失恋話を聞いて泣いたりするほど感情移入しやすい性格なのですが、2年目から気づくとLEDだけではなくお店づくり全般についてまでお客さまと一緒になって一喜一憂したり、アドバイスしたりしていました。本当は僕がそこまで介入する立場じゃないのですが。すると、その頃から爆発的に新規顧客の紹介が伸びたのです」

　彼の場合、「人と感動を分かち合いたいという思いが人一倍強い」という持ち前の性分がうまく生かされたケースだといえる。

　そのような過程を経て、中井さんが編み出したのは「モノを売る営業マンと、お客さまの利益を優先する“サービスマン”としての自分を共存させる」こと。

「営業としては売りたいところでも、顧客にとってはデメリットが多いと感じたら、『お客さまの場合、LEDは向かないかもしれませんね』などと正直に伝えます。すると、逆に頼りにしてもらえます」

　仕事以外の場面でも他者からの信頼を勝ち得たいときは、中井さんの“共感式”コミュニケーション術から学ぶことは多そうだ。

●共感式営業の極意
・相手に本気で感情移入
・感動させたいと思う気持ち
・押し売りをせずデメリットも伝える
・“サービスマン”になる

【中井雄介氏】
ネクシィーズ。’85年生まれ。大学卒業後ネクシィーズ入社、同社テレマーケティング部門を経て’13年よりエネルギー環境事業法人営業課に配属。’15年よりエリア長を務める

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