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トップ営業マンが実践する「相手の心を掴む」極意

“売れる営業マン”のコミュニケーション術は、仕事以外でも転用可能だった!? そこで各企業のトップ営業マンたちが、素人でもマネできるレベルに落として直々に伝授。その技の数々を、思う存分盗め!

【カウンセリング式】相手の心を掴むには、まず自己開示と気遣いを


 モデルのように容姿端麗ながら、穏やかで話し掛けやすい雰囲気を漂わせる細田綾子さん(37歳)は、世界的ホテルチェーンであるヒルトン・ワールドワイド傘下、ヒルトン・グランド・バケーションズで国内トップの売り上げを誇る凄腕営業ウーマン。

(画像はヒルトン・グランド・バケーションズWebサイトより)

「ヒルトン・グランド・バケーションズ」Webサイトより

 最多販売価格帯500万円台からのハワイ等のコンドミニアムタイプ宿泊施設「タイムシェア・リゾート」のバケーション・オーナーシップ(所有権)を販売する彼女のスタイルは、「お客さまとの会話の中で真意をくみ取りながら、心を通わせた商談をする」というもの。

 秘訣は「自分のことを何でも話し、私を好きになってもらうこと」だと打ち明ける。ペットを飼っている顧客には愛犬の話、スポーツが趣味の人にはサッカー好きな自身の夫の話、独身女性とは恋愛トークで盛り上がり、自身を赤裸々に語ることで相手の本心を引き出し、信頼関係を構築しているという。

「“バケーション・カウンセラー”という肩書で仕事をしているので、こちらが先に心を開いて安心感と信頼感を与えなければ、お客さまの口から本心を引き出すことは難しいんです」

【ヒルトン・グランド・バケーションズ】細田綾子氏

「何でもいいので、まずは自分のことをさらけ出しましょう」ヒルトン・グランド・バケーションズ 細田綾子氏

 取材中に記者が思わず、「女優さんみたいですね」と声を漏らした際も、「つい調子に乗ってしまいそうになりましたが、もしかしたら気を使わせてしまったのでは、お迎えする姿勢が足りなかったのでは」と言葉の真意を探っていた細田さん。

「私生活でも、相手を知りたいという気持ちから洞察力が自然と身につきました。自分の行動によって、大切な家族や友人が喜ぶ顔を見るのが幸せと感じるようになりましたし、悩みを相談される機会も増えて、少しは人のためになっている気がして嬉しいですね」と笑みを浮かべる。

 そんな彼女の最大の武器も、やはり笑顔。

「売り上げが下がったときは、笑顔が足りないと気づくことがあります。心掛けているのは、ハッピーで調子がいい人の近くにいること。キラキラ輝いているところに身を置くようにしています」

●カウンセリング式営業の極意
・まず先に自分のことを何でも話す
・すると相手が心を開く
・相手の発言の真意を読む
・うまくいってる人のそばに行く

【細田綾子氏】
ヒルトン・グランド・バケーションズ。’78年生まれ。個人向け保険の営業、広告代理店の法人営業を経て、’10年から現職。同社では、バケーション・カウンセラーを募集中。詳しくは、www.hgvc.co.jp/recruit/job.htmlまで

― トップ営業マンの人たらし術 ―




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